どうも、電脳しょーたです。
今回のレポートはAmazonで独自カタログ販売をしていく際の思考回路についてメインにお話しします。
独自カタログを作って販売できるようになるとリピートがしやすくなったり、利益率の向上に繋がったりとメリット尽くしです。
ただ、これまでせどりしかやったことがない人には「使う思考回路」が違うので、まったくもって太刀打ちできないと思います。
なのでこのレポートで思考をあなたの脳みそにぶっ込んでいくので覚悟してください。
1つ注意点として、このレポートは「抽象度高め」の話が多いです。
カタログの作り方なんて一切話しません。
Amazonのマニュアル見ながら、テクサポに聞いてください。
1から10まで手取り足取り言われないと何もできない人には不向き。
そもそもそういう人は独自カタログなんて作らずに大人しくせどりだけしといてください。
大事なことなのでもう一度言います。
頭を使いたくないなら独自カタログを作って販売するのはやめてください。
バカにしてるのではなく、夢見て変な商材を買って失敗するのがオチだからです。
さて、ここまで言いましたが覚悟ができた方は読み進めていきましょう。
せどりと独自カタログ販売の違いを簡単に言うと、
せどりは「自動販売機で飲み物を売る」
のに対して、
独自カタログは「自動販売機をどこに置くか？」
というイメージを持ってもらえたらと思います。
せどりはすでにAmazonで売れている「カタログ」で販売しますが、
独自カタログ販売は当たり前にまだ売れてないカタログで販売することになります。
「売れるかどうかわからない」というところがポイントですね。
そのかわりライバルも減ります。
せどり→出せば売れる
から、
独自カタログ販売→どこに出せば売れるか
と考える段階が上がるのはおわかりいただけたでしょうか。
なので、出せば売れるの感覚でやっていくと全然売れなくて詰みます。
どういうカタログを出せばいいのか迷う方もいると思うので、アイデアを出しておきます。
斬新なものではなく王道of王道なので、すでに聞いたことがあるかもしれませんがご容赦ください。
だいたいこの辺りがとっかかりとして王道なので、まずはここからはじめてみましょう。
先ほどサジェストを参考に…と言いましたが、サジェストって何？って思った方もいるかもしれませんね。
サジェストというのは検索バーで何かを入力したときに下にいろいろ出てくるやつがあるじゃないですか？
あれがサジェストです。
みんなこういう検索をしてるよ～～～～
って教えてくれてるわけですね。
当たり前ですが「そのキーワードで検索してる人が多い」わけなので、需要も高いと推測できます。
そして「キーワード＋○○」でどんなものが検索されてるかを簡単に見れる「ラッコキーワード」というツールがあるんです。
上記のリンクをタップして検索欄に「シャンプー」と試しに一度入力してみてください。
たくさんのキーワードが羅列されると思います。
Amazonや楽天市場のサジェストも見れてキーワードを選定するときやアイデア出しで重宝するのでブクマ必須です。
あとは「キーワードプランナー」というGoogleのツールで「検索のボリュームと予測のデータを確認する」に先ほど出てきた「キーワード＋〇〇」をコピペすれば、Googleで何がどれだけ検索されているかある程度わかります。
広告を少しでもかけてるとより詳細のデータが見れたりとありますが、実際の使い方はググればたくさん出てくるので、ググってみてください。
さて、ここから少しマーケティングの話をします。
これまで実際にお客さんがどういった流れでモノを買うか考えたことはありますか？
Amazonの場合だと、
①ほしい商品がパッと頭に浮かぶ
②Amazonで検索する
③気になる商品を何個か見る
④購入する
この流れを意識できているかが非常に重要です。
この流れに乗るように考えていかないと、いくらテクニックをこねくり回しても効果は薄いです。
あなたもAmazonのアプリは入ってるはずなので、購入するとき何を考えているかを考えてみてください。
そこに答えがあります。
何かしらのきっかけがあって「ほしい」と思うからネットで検索するなり、Amazonで調べるなりをします。
正直、ここは僕たちの力ではどうにもなりません。(Amazon上ではの話)
Amazonというプラットフォームで販売する場合、検索してもらってはじめてあなたの商品が出てきます。
SNS運用や広告を回してたら別ですが。
大手はテレビCMなどでここに全力をかけてるわけですね。
ちなみにサプリなどYouTubeやインスタなどで出てくるD2C系は「ほしい」と思ってすぐに購入してもらう仕組みです。
テレビ通販とかもそうですよね。
何か欲しい商品やキーワード、情景が頭の中に出てきたら、Amazonで買い物をする人はAmazonで検索をします。
その「キーワード」が重要です。
あなたが売ろうとしてる商品はなんというキーワードで検索されるでしょうか？
なんというキーワードで検索されたら売れるでしょうか？
ここを考えずに「売れた」「売れてない」だけで判断していくと痛い目に合います。
キーワードで検索しても、出てくる商品はあなたの商品だけではありません。
他にもたくさん商品が出てきます。
ここで他に出てくる商品が「競合」になります。
競合＝同じような商品だと思ってる方が多いですが、それは間違いです。
お客さんが検索してくるキーワードによって競合は変わるんです。
だから先ほども言いましたが「どのキーワードを狙うか」が非常に重要になってきます。
たとえばお菓子を販売するとしましょう。
お菓子を買う人はどんなキーワードで検索をしてくるでしょうか？
「お菓子」と検索してくることもあると思います。
では次はお菓子を使う「場面」を想像してみてください。
パーティ…3時のおやつ…遠足…オフ会…などがありますね。
「お菓子 300円 詰め合わせ 遠足用」と検索してくる人もいるかもしれません。
そうなると出てくる商品が違うのは想像に難くないですよね。
なので、どういうキーワードで検索してくるか？によって競合が変わります。
ただ、これを自分の思いつきでやっても当たることは少ないので、ラッコキーワードなどでしっかり検索をかけましょう。
何個かカタログを見て、あなたのカタログが一番魅力的、もしくはお客さんの中で「コレ！」ってなったら商品が売れます。
ここまで来てやっと購入です。
文章で書くと長くなりましたが、これをほんの数分で人間はやっています。
上記の4ステップ、言われてみれば超絶当たり前ですが、意識したことがある人はかなり少ないと思います。
「お客さんが」どういうキーワードを思いついて検索するのか。
どういうことがあれば、どういう状態であれば、あなたの商品をほしいと思うのか。
こういうところにしっかり目を向けて考えていきましょう。
ちなみに先ほど説明した4つのステップは「認知→興味/関心→行動→比較/検討→購買」という人間の購買プロセスに基づいています。
モノを買うときは大体このパターンです。
先ほどの購買プロセスはどちらかというと定性的な側面が強かったですが、次は定量的な数字の話です。
Amazonでカタログを作って販売を開始すると数字がたくさんあって、どこを見ればいいのかわからなくなってしまうと思います。
もちろん必要だからその数字はあるわけですけど、全部見てたら死んでしまうので「売るため」に必要な見るべき数字を3つに絞って見ていきましょう。
そして、情報収集するときはこれらの数字のどこを上げるべきなのか？を考えて行うと精度がかなり上がります。
そもそも商品が見られないと売れるわけがありません。
なのでお客さんがキーワードで検索してきたときに、どれだけ目に止まる位置にあるかということが大事になってきます。
先ほどお話しましたが、そもそも検索されているキーワードというのがまずは大事。
次に検索順位を上にするSEO対策と広告が大事になってきます。
広告をかけないかぎり、できることはSEO対策のみ。
後述しますが、見られる量を増やしたいなら広告をかけるのが一番手っ取り早いです。
次はどれだけクリックされたかです。
いくらお客さんの検索結果に表示されても、クリックされなければ意味がないです。
クリックされない＝興味がないということ。
特にセットやアソートのカタログを作る場合は、かなり力を入れるべき場所になります。
「わかりにくい」と人間は行動に移しません。
最後に誰だけ購入されたかです。
お客さんに表示される→興味を持ってクリックされる
そして売れなけば利益が出ません。
なので、この3つが重要な指標となります。
成約率の向上に関してはOEMなどでバンバン売ってるカタログを参考にするのが一番いいです。
大金をかけてテストしている方々を参考にしない手はありません。
ただし「この施策が正解」というものはなく、商品のジャンルや価格帯によっても変わるので、いろいろとテストしましょう。
基本的にAmazonでカタログを見るところまでいけば、成約する確率は自社ECと比べてかなり高くなります。
自分が「見たけど買わないとき」のことを思い出して、改善していくといいですね。
広告について間違った認識をされてる方が多いので、ECプラットフォームにおける広告の本質についてお話しします。
広告とは何か考えたことはあるでしょうか？
広告と聞くとテレビCMや新聞広告が頭に浮かぶかもしれません。
ですが、Amazonにおいては「どれだけのお客さんに見られたか」を増やす施策に過ぎないのです。
あるキーワードで検索してきたお客さんにお金を払って優先的に表示させる
シンプルにいうとこうなります。
なので、そのキーワードで広告をかける人が増えれば広告費は上がります。
(GoogleやYahoo!のリスティング広告みたいなものです)
「広告をかけたけど売れない」という話をよく目にしますが、見る人を増やしてるだけであって、売れるかどうかはまた別の話なんですよね。
このあたりを理解しておかないと、
・売れるキーワードでかけてるけどカタログが雑で成約を逃してるだけ
・競合のカタログと比べて魅力的じゃないから売れてないだけ
などで少しカタログをイジればお宝広告になるところを「売れてないから」というだけでキーワードを外してしまうなんてこともよく目にします。
広告をかける＝お客さんを増やす
これを頭に叩き込んでください。
なので根本的には「広告をかけなくても売れるカタログ」を作るべきです。
そこにレバレッジをかけるため、SEOで狙えない他のキーワードを狙うために広告をかけるイメージを持つと、
失敗も、無駄な広告費も減ると思います。
これはよく聞かれる話なんですが、結論から言うと「場合による」になります。
というのもほとんどの広告費を下げると売れ行きも落ちてしまうからです。
せどらーは利益率厨が多いので、広告費を下げて利益率を上げようとしちゃいがちなんですが、、、
広告費を下げると売れ行きも悪くないので、全体で見たときに利益額が減る場合もあります。
ここのバランスが重要です。
もちろん資金状況や規模感にもよりますが、独自カタログで売る場合は「仕入れは無限にできる」ことが多いので、
利益率という「質」ばかりを気にして利益額という「量」を減らしてしまわないように気をつけましょう。
これで今回のレポートは終わりになります。
いかがでしたか？
そうそう簡単なことではないことがわかったと思いますが、逆にやるべきことも見えたんじゃないかなと思います。
大事なのは、
・シンプルに考える
・問題は細かく分けて考える
ということです。
情報が溢れ返ってるこの時代、受け身で情報を浴びると一瞬で脳みそがオーバーヒートしてしまいます。
自分はどこの数字が悪くて、どこを改善すればいいのか？
と意識しながら能動的に情報収集すれば成長速度は加速度的に伸びますよ。
今回お話しした内容は、何もAmazonの独自カタログ販売だけの話ではなく、
ヤフーショッピングや楽天市場で販売するときも使える考え方ですし、
なんならビジネス全般で使える話。
1回で全部理解できたと思わず、何度も見直してみてください。
それでは！！！
PS.
もりもとらさんがカタログ作成のコンテンツをリリースしてます。
本1冊分ぐらいの価格なのでチェックしてみてもいいですね。
評価を見るとどんなことが書いてるかもわかりますよ。